那些理财师没说的事:看我如何自学成“财

  理财观念,深入人心;理财需求,蒸蒸日上;而理财师作为一种提供理财服务的职业,自然需求大增。虽然越来越多的银行开设了理财中心,许多经过专业培训的专业人士成为金融理财师,为客户提供理财建议,但我依然甘愿自己多读几本理财教科书,多看一些有深度的理财分析,在理财的大路上自学成才,进而自学成“财”。

  当然,我追求自学成才和自学成“财”,并不意味着否认理财师作为一种职业的价值,也不是否认理财服务作为一种专业服务存在的意义,不过我相信,在自身明了基本理财理念,知晓一些理财技巧和陷阱的前提下,借助理财师的辅助,也许比起盲目信赖理财师,可以达成更好的理财结果。

  理财师,作为一个新兴的职业类别,尽管有严格的专业知识培训,但毕竟还很年轻,就像刚走出校门的医生,还需要临床经验的积累;更有些年轻的理财师,自己的理财经历还不丰富,没有经历过市场大起大落的磨炼,又怎能让人信任他们?曾经直接间接接触过一些理财师,更看过不少理财师给出的方案,有真知灼见的优秀方案自然令人佩服,但是也有不少方案让人看着不免摇头——有些案例,或是对于教科书的生搬硬套,或是脱离当事人的生活实际;更有些案例,则是推销金融产品的变相广告。

  当然,理财经验可以不断积累,专业知识也会伴随行业的成熟得到改善,而理财服务尤其是依托金融机构的理财服务,一个先天难以克服的问题就在于其立场的飘忽。理论上说,理财服务的职业道德要求理财师必须客户利益至上,从客户的角度为他们制订理财方案。但遗憾的是,大多数隶属于银行、保险公司的理财师,由于他们的收入往往与销售业绩挂钩,这就决定了他们往往是以“自己的利益”至上,所以便会出现诸如偏好于推销高佣金的理财产品、推销公司要求大力促销产品的情况,至于客户是否真正需要这些理财产品,这些产品是否符合客户的理财需求,却反而不再是值得考虑的问题了。“很久以前,一个乡下来的观光客去参观纽约金融区的奇观。当他们一行人到达巴特利时,向导指着停泊在海港的豪华游艇说,‘看,那就是银行家和证券经纪人的游艇。’‘客户的游艇在哪里呢?’天真的观光客问道。”这段出自华尔街名著《客户的游艇在哪里》的段子深刻地反映了所有卖方经纪人、卖方理财师先天的局限所在。遗憾的是,这种情况迄今还没能根本改变。

  我们需要理财师,但我们必须知道如何用好理财师。最理想的情况,莫过于自学成才,本身就能够对自身的理财情况作一个自我分析、作一个自我规划,而理财师凭藉其身处行业的信息优势,为你提供更多优秀产品以供挑选;同时理财师作为一个客观的外人,能对你一些也许不够冷静的理财判断或超出可能性的理财目标泼泼冷水,起到把关的作用。

  “你不理财,财不理你”。是的,伴随经济发展收入增多,越来越多的人开始有了理财的意识有了理财的需求。但是,理财归根到底还是一个专业活,于是乎借助理财师寻找理财方案就成了顺理成章的事情——正如有病看医生,有法律问题找律师一般。

  然而,理财师作为一个新兴的职业门类,相比医生或者律师,似乎在专业的严谨度上还有所欠缺,再加上理财师背后的利益使然,使得因为轻信理财师而“吃药”的案例也常有听说。因此,对于理财师多了解一些,对他们的局限性和潜在问题多了解些,那些“理财师也许没说的事情”,也许会更好的帮助你与理财师的沟通,帮助你判断理财师给出的方案的参考价值。

  理财师,作为为客户打理资产进行理财规划的人,就其职业本身而言,是应当向客户负责,以客户的利益为第一要义。但是,现实中,客户往往不是理财师的老板,这就导致客户的利益未必会成为理财师进行规划时的第一要义。

  要精细的划分,理财师其实可以划分为买方理财师和卖方理财师两类。比如由保险代理人或者银行网点人员兼任的理财师,均可被视为卖方理财师。他们作为金融产品提供商的雇员,拿的是卖方的工资及佣金提成等,因此往往可以免费为客户(买房)提供理财规划。至于买方理财师,则一般是独立于买方和卖方的第三方,其通过向客户收取资讯费用或者代为购买理财产品时获得佣金分成来获得收入,虽然买方理财师同样可能以佣金而非客户利益为导向,但是相比卖方理财师,他们的“屁股”决定了他们往往可以做到更客观,在理财产品选择上做到更为宏观。

  不过,在目前内地的理财市场,我们可以接触到的,大多数还是卖方理财师。这也就意味着,在听取他们理财建议尤其是设及到资产配置和产品选择时,就要多考虑一下他们可能存在的“导向性”——这种导向新或是收益使然,或是指标使然。

  不同的金融产品,其销售佣金也不同。比如银保产品,银行可以获得的佣金一般为3%左右,而代销基金,一般只有1.5%,甚至可以低至0.6%。在这样的前提下,理财师若大力推销银保产品,也就没有什么奇怪的了。——即使相关产品未必合适你,对于类似的情况,理财客户的一个变通之法就是要求理财师不推荐任何带有储蓄功能的保险产品,毕竟纯保障的保险产品往往保费较低,一般也不通过银行代销,理财师很难有利益相关,自然能相对客观推荐。

  当然,别以为同样佣金的前提下,理财师给出的推荐就一定是以客户利益为先的了。比如基金,虽然认购或者申购佣金大体水平划一,但是银行却依然亲疏有别——比如那些银行参股的基金公司抑或与银行多年合作关系较好的基金,往往会得到大力推荐——银行理财师甚至有可能为了配合基金公司的扩容需要而推荐新发行的毫无历史业绩支持的新基金。所以,对于理财师推荐的基金亦应参考一下晨星、银河等专业机构评级结果,进行二次确认是比较稳妥的方法。

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